Marketing no Agronegócio: Estratégias e Desafios

Um marketing bem-sucedido no agronegócio pode aumentar a visibilidade dos produtos, melhorar a percepção de qualidade, fidelizar clientes, abrir novos mercados e dar perpetuidade a relação.

Estratégias de Marketing no Agronegócio

As Estrategias de Marketing são divididas em 8 Ps:

Os 4 Ps Estratégicos:

• Pesquisa: A pesquisa em marketing é uma parte fundamental do processo de desenvolvimento e implementação de estratégias de marketing eficazes para uma organização. Essa pesquisa visa entender o ambiente de mercado, as necessidades dos clientes, os concorrentes e outros fatores relevantes que afetam as decisões estratégicas de marketing. No agronegócio recomendo fortemente a Kynetec e a Blink, empresas essas com know how e expertise que te oferecem desde a soluções sindicalizadas até a produtos personalizados para as nossas necessidades como estrategistas.

• Partioning (Segmentação de Mercado): O “P” de Partitioning no marketing estratégico é fundamental para a criação de estratégias mais direcionadas e eficazes. Ao dividir o mercado em segmentos distintos e adaptar as abordagens de marketing para cada um deles, as empresas podem melhor atender às necessidades específicas de seus clientes, aumentar a satisfação e lealdade e otimizar o uso de seus recursos. Um dos cases mais acertados no agronegócio foi o realizado pela Syngenta nos meados de 2000 quando ela segmentou o mercado brasileiro de duas formas, mas atuando conjuntamente: Uma por Geografia, separando o Brasil em 3 regiões (Sul, Cerrado e Centro-Leste) e outra por acesso ao mercado: Vendas Diretas com duas frentes: Grandes Contas e OTO e outra por acesso indireto, dividindo o mercado em Distribuição, Cooperativas, Redistribuição. Essa abordagem segmentada permite uma maior precisão nas ações de marketing, resultando em maior competitividade e sucesso no mercado.

• Posicionamento: O posicionamento estratégico é vital para estabelecer uma identidade distinta e competitiva no mercado. “Quem não se posiciona é posicionado” destaca a necessidade de uma abordagem proativa na definição de como a marca ou produto é percebido. Ao se posicionar de maneira clara e deliberada, a empresa pode controlar sua narrativa, atrair seu público-alvo ideal e construir uma base sólida para o sucesso a longo prazo. Aqui segue algumas dicas para o posicionamento correto e exemplos de ações:
  • Foque a mensagem para o seu segmento chave;
  • Entenda qual é a jornada do seu cliente;
  • Mantenha o seu produto simples;
  • Promova experiências com a sua marca:
    • Mire nas emoções – Fornecer informações detalhadas sobre os métodos de produção, benefícios nutricionais e impacto ambiental dos produtos pode aumentar a confiança e a lealdade dos consumidores;
    • Construa o coletivismo: Um exemplo clássico no mercado do agronegócio foi o Clube da Fibra, criado pela FMC, que se tornou tão poderoso que foi quase impossível para os competidores desbancar a posição de liderança dessa empresa.

• Priorização: Estratégias são escolhas, e a arte da estratégia, é fazer escolhas, sendo assim a priorização na estratégia de marketing é essencial para garantir que os esforços e recursos da empresa sejam direcionados para as iniciativas que realmente importam e que contribuam significativamente para o alcance dos objetivos estratégicos. Ao focar nas áreas de maior impacto e potencial, as empresas podem maximizar seu ROI, melhorar a eficiência operacional, e aumentar sua competitividade no mercado.

Os Famosos 4 Ps Operacionais:

• Produto: O marketing operacional focado no “P” de Produto é essencial para garantir que os produtos oferecidos ao mercado sejam relevantes, de alta qualidade e capazes de satisfazer as necessidades dos consumidores. Uma gestão eficaz do produto abrange desde a concepção até a entrega, incluindo inovação, embalagem, controle de qualidade e serviços acessórios, tudo com o objetivo de proporcionar valor e diferenciação no mercado. No nosso mercado um dos produtos de maior sucesso, na minha opinião, foi o Roundup Ready, que mudou a forma do agricultor controlar as plantas daninhas, oferecendo simplicidade, conveniência e escalabilidade em um curto espaço de tempo.

• Preço: O marketing operacional no “P” de Preço envolve uma série de atividades estratégicas e táticas para definir, ajustar e monitorar os preços dos produtos ou serviços. A gestão eficaz do preço é fundamental para atingir os objetivos financeiros da empresa, manter a competitividade no mercado e atender às expectativas dos consumidores. Estratégias de precificação bem planejadas podem aumentar a participação de mercado e maximizar a lucratividade. Pesquisas de mercado, uma boa categorização dos benefícios e um bom lançamento fazem diferença no sucesso ou fracasso de uma boa precificação. Num mercado com dispersão de preços gigantescas como o Brasil essa habilidade é cada vez mais valorizada.

• Praça: O “P” de Praça é essencial na estratégia de marketing porque garante que os produtos ou serviços estejam acessíveis aos consumidores quando e onde eles precisam. Uma estratégia de distribuição bem executada não só melhora a experiência do cliente, mas também pode proporcionar vantagens competitivas, reduzir custos e permitir uma melhor adaptação às mudanças do mercado. Em resumo, a distribuição eficiente é fundamental para o sucesso e a sustentabilidade de uma empresa no mercado.

• Promoção: O “P” de Promoção é vital na estratégia de marketing do agronegócio, pois aumenta a visibilidade dos produtos, educa os consumidores, diferencia os produtos da concorrência e constrói a marca. Além disso, a promoção pode aumentar as vendas, engajar stakeholders e ajudar a gerenciar crises. Utilizando uma combinação eficaz de canais de comunicação e estratégias promocionais, o agronegócio pode alcançar seus objetivos de mercado e garantir um crescimento sustentável.

Desafios do Marketing no Agronegócio

1. Regulamentação: Navegar por normas complexas e custos de conformidade é um desafio significativo. É crucial investir em processos robustos de conformidade e desenvolver estratégias de marketing eficazes e compatíveis com as normas vigentes.
2. Sazonalidade: A produção agrícola é altamente sazonal, dificultando a manutenção de uma oferta constante e a consistência nas campanhas de marketing. Compreender a jornada do cliente e o ciclo das culturas é essencial para acertar o melhor momento para ofertar, fazer campanhas e executar vendas.
3. Logística e Distribuição: A infraestrutura logística muitas vezes é inadequada, afetando a distribuição eficiente dos produtos. Isso inclui desafios relacionados ao transporte, armazenamento e perecibilidade dos produtos agrícolas.
4. Concorrência: A competição com grandes players e produtos importados pode ser intensa. O custo de entrada no Brasil e a normatização são grandes empecilhos para maior competitividade e melhor custo para os agricultores, dificultando o acesso a mercados consumidores internacionais.
5. Educação do Consumidor: Muitos consumidores ainda não estão bem-informados sobre os benefícios dos produtos agrícolas sustentáveis e de qualidade superior. A educação do consumidor é um desafio constante. Um exemplo de sucesso é a JBS, que através das lojas Swift ensinou os brasileiros a consumirem carne congelada.
6. Mudanças Climáticas: O agronegócio é altamente vulnerável às mudanças climáticas, que podem afetar a produção e, consequentemente, as estratégias de marketing.

Tendências Emergentes no Agronegócio

1. Sustentabilidade: Há uma crescente demanda por práticas agrícolas sustentáveis. O marketing que destaca os esforços de sustentabilidade e responsabilidade social pode atrair consumidores conscientes.
2. Tecnologia e Inovação: O uso de tecnologias como IoT, blockchain e big data está revolucionando o agronegócio. Essas tecnologias podem ser usadas para rastreabilidade, otimização de produção e melhoria da comunicação com o consumidor.
3. Personalização: A personalização de produtos e serviços para atender às preferências individuais dos consumidores está ganhando importância, incluindo ofertas customizadas e comunicação personalizada.
4. Alimentos Funcionais: A demanda por alimentos que oferecem benefícios adicionais à saúde está crescendo. Produtos enriquecidos com nutrientes específicos ou que promovem a saúde e o bem-estar são tendências fortes.

Conclusão

O marketing no agronegócio brasileiro é uma área dinâmica e desafiadora que requer uma compreensão profunda do mercado, inovação constante e estratégias eficazes para se destacar. Adotando práticas de marketing focadas na qualidade, sustentabilidade e inovação, os atores do agronegócio podem não apenas sobreviver, mas prosperar em um mercado extremamente competitivo. As tendências emergentes apontam para um futuro em que a tecnologia, a sustentabilidade e a personalização terão papéis centrais na forma como os produtos agrícolas são promovidos e consumidos.

As ideias expressas nesta coluna são exclusivamente do(a) autor(a) e não refletem, necessariamente, a posição do Portal Destaque Rural.