A Importância da Precificação Baseada no Valor ao Cliente

A Cultura do Desconto

Existe um ditado popular que diz:

• Deus fez o mundo
• Eva fez o pecado
• Adão fez o dinheiro
• E o diabo fez o de$conto

No Brasil, como em todo país latino, a cultura do desconto é muito enraizada, dificultando a diferenciação para bons consultores e produtos. O agricultor já entra na negociação com a percepção de que está sendo cobrado um “premium” e que todos têm margem para dar o famigerado desconto.

Durante épocas de alta inflação, era comum os vendedores adicionarem 10% ao preço inicial para depois oferecerem um “desconto” de 10%, fazendo o consumidor acreditar que estava obtendo uma vantagem. Essa prática perpetuou a ideia de que um bom negócio só é feito com um desconto.

Desconto: Herói ou Vilão?

Em nossas conversas, frequentemente perguntamos: o desconto é herói ou vilão?

As respostas variam, refletindo a incerteza e a divisão de opiniões. A verdade é que a resposta depende de como o desconto é aplicado, e isso se aplica não somente a nós como consultores, mas também aos agricultores que, no final, também vendem os produtos que produzem. A dinâmica é a mesma.

Quando o Desconto é Vilão:

• Destruição de Margens: o desconto pode corroer a margem de lucro da empresa;
• Impacto no Mercado: pode puxar os preços do mercado para baixo, afetando a todos;
• Insatisfação das Partes: o cliente pode sentir que poderia ter conseguido mais desconto, e o vendedor pode sentir que comprometeu a saúde financeira da empresa;
• Concessão Sem Valor: quando o desconto é dado sem uma estratégia clara, alguém paga a conta, geralmente a empresa;
• Falta de Exploração do Valor: o consultor não comunica adequadamente o valor do produto, apenas reduz o preço;
• Concessão Automática: descontos dados sem contrapartida não geram benefícios duradouros.

Quando o Desconto é Herói:

• Satisfação Mútua: ambas as partes se beneficiam, criando uma situação de ganha/ganha;
• Reciprocidade: estabelece uma relação de troca justa e valorizada.
• Oferta Integrada: foca na negociação do portfólio completo de produtos, não em itens isolados;
• Moeda de Troca: o desconto é usado como uma ferramenta de troca, onde o cliente oferece algo em retorno, como uma maior aplicação de produtos.

Estratégia de Precificação Baseada no Valor

Para nós, o preço é o maior desafio de uma estratégia de marketing e vendas, e o sucesso ou fracasso da precificação são fundamentais para alcançarmos o sucesso. Para maximizar a rentabilidade e a satisfação do cliente, é fundamental adotar uma estratégia de precificação baseada no valor. Isso envolve entender profundamente as necessidades do cliente e como nossos produtos e serviços podem atender a essas necessidades de forma superior.

Imagine oferecer um portfólio de 15 produtos, onde o cliente tem informação de preço para apenas três deles. Ele pode buscar desconto nesses três, mas a negociação deve focar no valor total do portfólio. Quando a negociação chegar a um impasse, é hora de aplicar a reciprocidade: conceder um desconto nesses três produtos em troca de uma maior participação de outros produtos em sua propriedade.

No meu caso, com máquinas, a precificação define ainda mais a nossa relação com o agricultor, pois quando vendo uma máquina, o meu relacionamento com ele será muito mais longo, e a precificação correta será a base de confiança e do relacionamento futuro. Qualquer ruptura nesse elo pode significar o fim de nossa relação. Isso estabelece um equilíbrio de ganho mútuo.

Conclusão

Adotar uma precificação baseada no valor ao cliente não apenas sustenta a margem de lucro, mas também reforça a percepção de valor e cria relações duradouras e benéficas. Vamos transformar essa abordagem em nosso diferencial competitivo, garantindo boas vendas e satisfação para todas as partes envolvidas.

Boas vendas a todos!

As ideias expressas nesta coluna são exclusivamente do(a) autor(a) e não refletem, necessariamente, a posição do Portal Destaque Rural.