O agronegócio brasileiro é, sem dúvida, o setor mais resiliente da nossa economia. Como alguém que já percorreu diversos elos dessa cadeia e viveu intensamente os ciclos de euforia e de depressão, posso afirmar: o que experimentamos nos últimos anos foi uma verdadeira montanha-russa estratégica.
Olhando para os fatos que redefiniram a distribuição, fica claro que saímos de um modelo de revendas familiares para um cenário de gigantes corporativos e fundos de investimento. Contudo, o momento atual de ajuste severo — marcado pelo aumento das Recuperações Judiciais (RJs) e pela compressão da rentabilidade do agricultor — nos traz uma lição valiosa. A escala, quando desprovida da precisão do conhecimento regional e da constância operacional, revela-se um castelo de areia.
Sou um otimista por convicção, pois os fundamentos do nosso negócio permanecem inalterados. O sucesso no agro não é uma corrida de 100 metros, mas uma maratona que exige estratégia e resiliência.
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Abaixo, analiso os 10 pontos fundamentais dessa metamorfose e as ações que considero necessárias para liderarmos o próximo ciclo:
1. A era da legalidade biotecnológica
A Lei de Biossegurança de 2005 trouxe sementes de ponta e mudou o DNA do distribuidor. Ele deixou de ser um simples entregador de commodities para ser um vendedor de inovação e tecnologia embarcada.
- Insight: O distribuidor transformou-se em um especialista agronômico.
- Ação: Prepare sua equipe para a era da edição genética; o suporte técnico será o diferencial entre apenas vender um produto ou entregar um resultado real.
2. Capital estrangeiro e consolidação
Desde 2015, fundos identificaram oportunidades de consolidar um mercado até então fragmentado. Isso profissionalizou a gestão, mas, em muitos casos, criou uma distância emocional perigosa em relação ao campo.
- Insight: As fusões transformaram o varejo e exigiram novos modelos de fidelização.
- Ação: Humanize a gestão corporativa. A eficiência deve servir à construção da confiança com o agricultor, e não o contrário.
3. O varejo como instituição financeira
Um dos meus maiores aprendizados no setor veio através de uma quebra de paradigma: por muito tempo, acreditei que o varejo agrícola seguia a lógica do varejo tradicional — como uma Havan ou Casas Bahia —, onde o foco está apenas em ações de ponto de venda (PDV), expansão e escala. Mas a realidade me ensinou, por vezes com dureza, que o varejo agrícola opera muito mais como um banco. O Barter tornou-se o coração do negócio, exigindo que o distribuidor gerencie crédito integral e riscos de mercado complexos.
- Insight: O varejo moderno precisa dominar o mercado de capitais e estratégias de hedge com a mesma maestria com que domina a agronomia.
- Ação: Fortaleça sua governança financeira. Em tempos de alta nas RJs, uma análise de crédito rigorosa não é um entrave, mas sim a sua melhor ferramenta de vendas e sobrevivência.
4. ESG no fluxo de caixa
O Código Florestal de 2012 integrou a sustentabilidade às operações. O distribuidor tornou-se guardião da conformidade e assumiu responsabilidade legal pela cadeia.
- Insight: O varejo agora fiscaliza ativamente o risco de vender para áreas ilegais.
- Ação: Não trate a agenda ESG apenas como marketing, mas como uma estratégia de mitigação de risco e acesso a capitais mais baratos.
5. A nova geografia: o Arco Norte
A logística se deslocou para os portos do Norte, criando novos polos de riqueza, como o Matopiba.
- Insight: O deslocamento da logística de fertilizantes criou novas e valiosas oportunidades de distribuição.
- Ação: Reposicione seus estoques. Estar fisicamente perto das novas fronteiras é vital para a competitividade logística.
6. O despertar da fragilidade logística
A greve de 2018 provou que o modelo Just-in-Time é inviável em um país de dimensões continentais.
- Insight: O evento revelou a necessidade crítica de estoques reguladores e de maior capacidade de armazenagem na fazenda.
- Ação: Invista em infraestrutura de armazenagem, seja própria ou compartilhada, para garantir a entrega no timing exato do plantio.
7. O renascimento dos bioinsumos: a “farmacêutica” do campo
Desde 2020, o Brasil se consolidou como líder mundial no uso de bioinsumos e bioestimulantes. Essa transição elevou o patamar da distribuição, exigindo que o setor deixe de ser um simples transportador de insumos para se tornar uma operação logística de alta precisão biológica.
- Insight: A eficácia dos biológicos modernos depende intrinsecamente da manutenção da integridade dos organismos vivos. Isso exige uma gestão rigorosa da cadeia de frio e o controle de validades mais curtas, mas entrega em troca margens de rentabilidade que a química tradicional já não consegue sustentar isoladamente.
- Ação: Aprenda com a indústria farmacêutica. Assim como vimos com as vacinas de COVID-19 e os modernos medicamentos de emagrecimento, o valor do produto está diretamente ligado à forma como ele chega ao destino. Quem dominar a refrigeração e a entrega de “vida” no campo dominará os lucros do futuro. Capacite sua logística para ser o braço avançado da biotecnologia.
8. Lei do Agro e a modernização do crédito
A Lei de 2020 atraiu novos investidores e diversificou as fontes de recursos para além dos bancos tradicionais, introduzindo as CPRs Digitais e os Fiagros.
- Insight: A tokenização e o patrimônio de afetação trouxeram maior segurança jurídica ao setor.
- Ação: Explore o mercado de capitais para financiar seu crescimento, reduzindo a dependência de um crédito bancário cada vez mais escasso.
9. A revolução digital e o fim do monopólio
A internet no campo democratizou o acesso à informação. O antigo “vendedor de balcão” perdeu sua vantagem competitiva; agora, o valor migrou para a inteligência de dados.
- Insight: Os marketplaces exigem um novo posicionamento do varejo, baseado em serviço técnico especializado e dados granulares de campo.
- Ação: Use a tecnologia para personalizar o atendimento e estreitar laços, e não para substituir o relacionamento humano.
10. Safrinha: a operação 365 dias
O sistema soja-milho eliminou a antiga entressafra, exigindo robustez financeira e logística durante o ano todo.
- Insight: A demanda anual dobrou a complexidade das operações financeiras e logísticas das revendas.
- Ação: Ajuste seu fluxo de caixa para um ciclo contínuo. A eficiência operacional agora é testada todos os dias do ano.
Conclusão e tomada de ação: o retorno ao essencial
A consolidação do setor continuará. Entretanto, o fortalecimento dos distribuidores regionais focados no negócio prova que o agro é, e sempre será, um negócio de vizinhança e confiança. O futuro pertence a quem conseguir combinar a eficiência financeira das grandes corporações com a paixão e o conhecimento regional das revendas que realmente conhecem o “chão da fábrica“.
Minhas recomendações finais para este novo ciclo:
- Volte para o campo: A IA e os marketplaces são ferramentas poderosas, mas o conhecimento profundo da sua região é o único ativo que não pode ser comoditizado.
- Gestão de risco é sobrevivência: Em cenários de baixa rentabilidade, seja o consultor que protege a margem do agricultor através de estratégias sólidas de hedge.
- Prepare-se para o novo valor: A próxima fronteira reside na monetização da sustentabilidade (Carbono) e na integração total entre o digital e o físico.
A estratégia e a constância são nossas maiores aliadas. O agro não para. Vamos em frente, com as botinas no chão e o olho nos dados!
