No complexo tabuleiro do agronegócio brasileiro, onde tecnologia de ponta e ciclos da natureza se encontram, o distribuidor de insumos atua como a peça estratégica que conecta todos os movimentos. Somos a extensão da indústria no campo e a voz do produtor dentro da indústria. Essa posição única, construída ao longo de décadas de relacionamento e confiança mútua, nos confere uma responsabilidade imensa. É essa a realidade que a 10ª Pesquisa Nacional da Distribuição, realizada pela Andav com o Cepea/Esalq/USP, nos ajuda a decodificar. O faturamento projetado de R$ 167 bilhões para os associados em 2024 é um reflexo dessa força, mas a pesquisa vai além: ela ilumina as pressões, as transformações e os caminhos que nós, distribuidores, estamos trilhando para garantir a sustentabilidade de um setor que pulsa no coração do Brasil
O Cenário Atual: A Força de um Elo Insubstituível
A primeira constatação da pesquisa é a relevância inquestionável do nosso canal. Com quase 40% dos insumos do país chegando ao produtor através dos distribuidores e cooperativas, fica claro que somos o principal alicerce da capilaridade do agro. Não se trata apenas de vender produtos; trata-se de construir relacionamentos. A pesquisa mostra que a principal ferramenta de contato hoje é o WhatsApp (97%), mas a presença do distribuidor na fazenda, com visitas personalizadas e o suporte de especialistas, continua sendo um fator de alta relevância (69% e 65%, respectivamente).
Este é um setor maduro, com a maioria das empresas (74%) possuindo mais de 11 anos de mercado. Essa experiência se reflete em equipes qualificadas, compostas majoritariamente por engenheiros agrônomos (56%). Somos, em essência, prestadores de serviço técnico, consultores e, crucialmente, financiadores da safra. A pesquisa aponta que o fornecedor de insumos é a principal fonte de crédito para 40% dos produtores, o que demonstra a profundidade da nossa parceria e o risco que assumimos em cada ciclo agrícola. O resultado dessa proximidade é uma alta satisfação do cliente, que projetamos alcançar o nível de excelência (79,5 pontos) em 2025.
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Os Desafios que Apertam as Margens
Apesar da força e da resiliência, o cenário não é simples. Encaramos uma tempestade perfeita de desafios que pressionam nossa sustentabilidade. O maior deles, apontado por 70% dos entrevistados, é o esmagamento das margens. Estamos prensados entre a indústria, com suas políticas comerciais, e a necessidade de competitividade no campo.
Somam-se a isso a inadimplência (62%) e a complexa concessão de crédito ao produtor (61%), riscos que assumimos diretamente. A busca por mão de obra qualificada (51%) e o aumento do custo operacional (43%) completam o quadro dos nossos cinco maiores desafios. Esses fatores exigem de nós uma gestão cada vez mais profissional e uma busca incessante por eficiência.
A governança interna também é um ponto de atenção. Embora 88% das empresas tenham uma diretoria formalizada, apenas 34% possuem um plano de sucessão estruturado. Para um setor com forte base familiar, este é um sinal de alerta que não pode ser ignorado.
Perspectivas Futuras: O Caminho da Inovação e da Gestão
O futuro já começou, e ele será digital, sustentável e pautado por uma gestão de excelência. A boa notícia é que o otimismo prevalece: 77% dos distribuidores planejam expandir nos próximos 11 meses. Mas para onde direcionar esses investimentos?
A Inteligência Artificial (IA) surge como uma fronteira de oportunidades. Atualmente, 57% dos gestores admitem não ter conhecimento sobre o tema, e apenas 17% já a utilizam. No entanto, entre os que já adotaram a tecnologia, 89% reconhecem seu impacto positivo. A IA não é mais ficção; é uma ferramenta para otimizar estoques, analisar o risco de crédito, personalizar recomendações e, em última instância, proteger nossas margens.
Outro pilar fundamental é o ESG. A responsabilidade ambiental já é uma realidade para 80% das empresas, e 83% já possuem um planejamento estratégico definido para o tema. Integrar as práticas de sustentabilidade, governança e responsabilidade social ao negócio não é mais uma opção, mas uma exigência do mercado e uma forma de agregar valor.
Para prosperar na próxima década, nós, distribuidores, precisamos agir em três frentes principais:
1. Tecnologia e Dados: Adotar ferramentas de gestão (CRMs, IA) para transformar dados em decisões estratégicas, melhorando a eficiência e reduzindo riscos.
2. Profissionalização da Gestão: Investir em governança corporativa, fortalecer a gestão financeira e, principalmente, planejar a sucessão para garantir a perenidade dos negócios.
3. Foco no Cliente e em Serviços: Ir além da venda de insumos. Precisamos nos consolidar como provedores de soluções completas, oferecendo assistência técnica de ponta, consultoria em gestão e acesso a novas tecnologias.
A pesquisa da Andav nos oferece mais do que números; ela nos entrega um mapa. O caminho à frente é desafiador, mas as oportunidades são imensas. Cabe a cada um de nós, líderes da distribuição, usar essa visão para navegar pela encruzilhada atual e construir um futuro mais forte, rentável e sustentável para o nosso setor e para o agronegócio brasileiro.
