Acabo de voltar para casa após três dias de profunda imersão no Congresso ANDAV 2025, e a primeira palavra que me vem à mente é gratidão. Agradeço imensamente à ANDAV e ao meu amigo Paulo Tiburcio pelo convite e pela oportunidade de estar no epicentro das discussões que moldam o futuro da distribuição de insumos no Brasil.
Mais do que um evento, o congresso funciona como um termômetro preciso do nosso mercado: vibrante, complexo, pressionado por desafios, mas fervilhando de oportunidades para quem souber navegar neste novo cenário. Saio de lá com a bagagem cheia de insights e algumas provocações que gostaria de compartilhar.
Aqui estão os 10 aprendizados que mais ressoaram para mim:
1. A Força é regional, não nacional
Ficou evidente que o jogo do agro ainda se ganha no detalhe, no “olho no olho”. Vimos distribuidores regionais, com profundo conhecimento de seu território e de seus agricultores, crescendo de forma consistente. Eles estão ocupando espaços deixados por fundos de private equity, projetos de lojas próprias sem sinergia e expansões geográficas mal planejadas. A prova viva disso são cases como o da Terra Fértil, de Marcelino Coura no Ceará, Protec em Uberlândia, Ouro Safra em SP , que demonstram como a profundidade do conhecimento local supera a amplitude de uma estratégia massificada. A intimidade com o cliente é um ativo que não se compra, se constrói.
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2. A Inteligência artificial como aliada Invisível
A IA deixou de ser um conceito futurista para se tornar uma necessidade operacional imediata. A busca por eficiência na logística, personalização de ofertas, análise de crédito precisa e otimização do CRM é implacável. Quem não entender como usar essa tecnologia para aprimorar seus processos não está apenas ficando para trás; está ficando preso a um modelo de negócios do passado. Fiquei particularmente impressionado com o que a BRID, de Londrina, vem fazendo ao aplicar IA para gerar insights práticos que otimizam desde o estoque até a recomendação final ao produtor.
3. A Era dos “Heart Skills”
Em um mundo de dados e algoritmos, a capacidade humana de gerar conexão se torna um diferencial competitivo ainda maior. O congresso reforçou a necessidade de entender genuinamente a jornada do agricultor — suas dores, anseios e o ritmo de suas operações. É a era dos “Heart Skills”, onde a empatia se une à análise de dados para criar valor real. Menos intuição, mais informação aplicada com sensibilidade.
4. O Desafio crônico das margens
A pressão sobre as margens foi um tema onipresente. O excesso de ofertas, a competitividade acirrada e, em muitos casos, a falta de uma política comercial clara e bem governada criam um ambiente asfixiante. A sobrevivência passa por uma gestão de portfólio inteligente e uma estratégia de precificação que defenda o valor, e não apenas o volume. A era do “empurrar produto” chegou ao fim.
5. Inadimplência
O Distribuidor como Gestor de Riscos. Com a restrição de crédito no mercado, o aumento de pools de compras e a expansão da venda direta, a carteira que “sobra” para o distribuidor é, invariavelmente, mais arriscada. Isso muda as regras do jogo. O distribuidor precisa se enxergar cada vez menos como um vendedor e cada vez mais como um sofisticado gestor de riscos financeiros. Nesse cenário, o uso de esteiras digitais de crédito que já incorporam IA, como as soluções da Agromatic, deixa de ser um diferencial para se tornar um mecanismo de sobrevivência.
6. O Imperativo de valorizar a mão de obra
Em uma época em que precisamos vender mais valor e menos “commodity”, é impossível fazer isso com uma equipe despreparada. O desafio de capacitar, treinar e reter talentos nunca foi tão crítico. Para entregar uma proposta de valor superior, precisamos de uma mão de obra mais valorosa, técnica e consultiva. É aqui que Edutechs com essa clara visão de futuro, como AgroAdvance, Cumbre, Elevagro, Harven e Terras Gerais, assumem um papel fundamental, pois o desafio de capacitar o setor é tão grande quanto a oportunidade.
7. O Avanço da venda direta e dos novos modelos
A barreira de entrada para o atendimento direto ao produtor diminuiu drasticamente. Modelos de negócio inovadores como ORIGEO, plataformas como Agriconnection e sistemas de franquias estão reconfigurando o acesso ao mercado, abocanhando uma fatia que antes era exclusiva dos canais de distribuição. Ignorar essa mudança estrutural não é uma opção.
8. O Fortalecimento estruturado das cooperativas
As cooperativas, muitas vezes mais verticalizadas e com uma estrutura financeira mais robusta, continuam sua expansão de forma sólida e estratégica. Elas estão ocupando espaços de maneira competitiva, aproveitando a fragilidade de distribuidores que enfrentam problemas de gestão, sucessão ou capital de giro.
9. O Distribuidor precisa pensar (e Agir) como um Banco
Se o crédito é rei, o distribuidor precisa ter um trono. Com o boom das fintechs no agro, surgem oportunidades claras para transformar a concessão de crédito em uma poderosa ferramenta de fidelização. Neste novo ecossistema, parcerias estratégicas com empresas como Agrolend, Tarken e Traive tornam-se imprescindíveis para criar um portfólio de serviços financeiros que aumente o custo de saída do cliente e fortaleça o relacionamento de longo prazo.
10. Gestão de riscos e a virtude da paciência estratégica
Meu último aprendizado é uma síntese dos outros nove. Para sobreviver e prosperar, o distribuidor precisa ser um mestre na gestão de riscos: de crédito, de estoque, de expansão. É preciso saber a quem dar crédito e como crescer de forma inteligente, muitas vezes dentro da própria carteira. E, acima de tudo, é preciso ter paciência. O Brasil é feito de ciclos, dos altos e baixos da nossa economia. Quem mantiver a casa em ordem e a estratégia afiada durante a crise, colherá um crescimento exponencial na retomada.
Saio da ANDAV 2025 convencido de que o distribuidor do futuro será mais tecnológico, mais humano, mais financeiro e, acima de tudo, um estrategista resiliente. A complexidade aumentou, mas o tamanho da oportunidade também.
